مراحل عملية التفاوض
الفئة :  التنمية الإدارية   القسم :مهارات التفاوض
تمت الاضافة بواسطة :د. محمد العامري                الكاتب: د. محمد بن علي شيبان العامري
مراحل عملية التفاوض
17/11/32 05:13:13 ص

هناك خمس مراحل ينبغى أن تمر بها عملية التفاوض وهى :


1- مرحلة الاستكشاف Exploration


2- مرحلة تقديم العروض و المقترحات Bidding


3- مرحلة المساومة Bargaining


4- التوصل إلى اتفاق أو تسوية Settling


5- مرحلة إقرار الاتفاق Ratifying

 


وتشمل الأنشطة فى مرحلة الاستكشاف ما يلى :


• تحاول الأطراف تكوين نوع من الفهم لمتطلبات كل منها من الآخر .

 


• تصل الأطراف إلى نوع من الإحساس المشترك بنوع الاتفاق الذى يمكنهم التوصل إليه .

 


• يحاول كل طرف أن يظهر اتجاه تجاه الآخر .

 


• تبدأ ملامح الصفقة المتوقعة فى الظهور

 


• فى هذه المرحلة ينمو كذلك التعرف على وإدراك القضايا التى ينبغى الاستقرار عليها أثناء مرحلة المساومة .

 


• أما فى مرحلة تقديم العروض والمقترحات فيقوم أحد الأطراف أو كليهما معاً بتقديم عروضه ومقترحاته بالنسبة لكل قضية من القضايا فى الصفقة .

 


• فى مرحلة المساومة فإن كل فريق يفاوض الفريق الآخر من أجل تحقيق ميزة نسبية لصالحه . وكلما وصلت مرحلة المساومة إلى درجة النضج تأتى لحظة يدرك فيها كل طرف أن الاتفاق بينهما قد أصبح فى متناول اليد . وهنا تبدأ مهلة الاستقرار على الصفقة أو الوصول إلى اتفاق أو تسوية .

 


أخيراً هناك مرحلة إقرارا الاتفاق بشكل مكتوب عادة ، وفى بعض الأحيان يشمل ذلك تحديد التفاصيل القانونية . ويجب أن يؤخذ فى الحسبان أن الطريقة التى يتم بها تناول هذه المراحل فى عملية التفاوض تختلف من موقف تفاوضى لآخر .. وفى الغالب لا تسير هذه المراحل فى تتابع منطقى واضح . و نجد أن أطراف التفاوض يقومون بتحركات مفاجئة إلى الأمام أو إلى الخلف عبر هذه المراحل .. وأحياناً نجد المفاوضين يتبعون هذه المراحل فى أحد جوانب الصفقة إلى النهاية .. وهكذا بالنسبة للجانب الثانى . ويمكن القول أن المفاوض الفعال ينبغى أن يدرك – ولو فى عقله الباطن – هذه المراحل الخمسة من أجل الرقابة الفعالة على عملية التفاوض .

 

 

 

مراحل التفاوض الناجح كالتالي :  مصدر آخر


أولاً : مرحلة التحليل : وهي عملية جمع البيانات وتحديد الأهداف وعليه أن يستعد في هذه المرحلة بإتباع خطواتها المهمة.


1- الإعداد الجيد عن طريق كتابة نقاط من تحليل موقف التفاوض وتحليل مصالح الطرف الآخر الذي سيدخل معه في عملية التفاوض.

 


2- التعلم والاجتماع بأطراف النزاع واحترام آراء الآخرين والأخذ بها وتحليلها بموضوعية.

 


3- مراجعة الذات عدة طريق مراجعة مواقفه مع نفسه وإعادة مناقشة الطرف الآخر اذا ما ثبت خطأ هذه الافتراضات مرة خلال مناقشاته مع الأطراف.

 


4- التعرف على آليات الطرف الآخر في عملية التفاوض .

 

 


ثانياً : مرحلة التخطيط : بناء على التحليل يقوم المفاوض بإعداد خطة التفاوض وتشتمل الخطة على:

 


تحديد المصالح الأساسية للمفاوض.

 


إعداد خطة التعامل مع المفاوضين وأساليبهم المختلفة في التفاوض.

 

إعداد اختيارات إضافية يمكن مناقشتها.

 


ومن أهم خطوات مرحلة التخطيط:


إعداد تصور بالمطالب المرنة.

إعداد تصور للبدائل الأخرى المتاحة للمفاوض.

 

 

ثالثاً : مرحلة المناقشات ( التفاوض الفعلى) :وفي هذه المرحلة الهامة على المتفاوض أن يتبع الخطوات الهامة التالية:


الاستمرار في عملية تحليل الأوضاع وتحليل التغذية الراجعة أثناء الموقف الحواري.

 

التركيز الشديد في المفاوضات وأخذ الوقت اللازم في استيعاب ما يقال حتى لو تطلب ذلك طلب فترة راحة من جلسة المفاوضات.

 

محاولة تقديم حلول إيجابية جديدة وعدم تكرار الصيغ التفاوضية من أجل إحراز تقدم منشود وناجح في الموقف التفاوضي.

 

المرونة في التحاور وحسن الاستماع للأطراف المختلفة.

 

التعبير عن المطالب بصدق والتأكيد عليها بدون تهديد.

 

الابتعاد عن الصراع للوصول إلى المصالح واعتبار المفاوضات فرصة للتعاون.

 

التركيز على الموضوع وليس الأشخاص المحاورين.

 

الاستفسار المستمر عن كل شيء حول الموضوع للحصول على معلومات وحقائق وليس فرضيات أو تخمينات.

 

أن يدرك المفاوض الوقت المناسب للتوقف عن التفاوض حين يحقق أهدافه وينجح في الحصول إلى الفوائد وعليه كذلك معرفة متى يكون عليه ترك قاعة التفاوض أو لتفكير في التفاوض مع مجموعة أخرى أو الاعتماد على نفسه في حل المشكلة وإذا ما وصلت المفاوضات إلى طريق مسدود من الممكن التغلب على ذلك بإتباع الآتي:

 


يطلب المفاوض الناجح فترة من الراحة لمراجعة الأمور.

 

طلب مراجعة الأطراف لمواقفهم والنظر في الأسباب الذي جعل كل طرف يتمسك بموقفه.

 


مراجعة نقاط الاتفاق في الحلول المطروحة والتركيز عليها وإبرازها ().

 

من الممكن تأجيل عنصر من العناصر لفترة لاحقة وإعلان الاتفاق على عناصر محددة يتم اتخاذ الخطوات لتطبيق ما اتفق عليه وذلك يوجد مناخ من التفاهم الجيد مما يؤدي إلى استكمال عملية التفاوض بنجاح.

 

استبدال المتفاوض المتعنت بآخر أكثر مرونة وعلى الجهة المتفاوضة إيقاف المفاوضات مع هذا المتعنت وبدء مفاوضات جديدة مع من يستطيع أن يتفاوض ويحقق أعلى درجات الاستفادة للطرفين.

 

تغيير أسلوب التفاوض وليس الموضوع الأصلي وتحديد لقاء المراجعة قواعد التفاوض قبل استكمال المفاوضات.

توثيق مصدر المقال
تلتزم  مهارات النجاح للتنمية البشرية بحماية حقوق المؤلفين وكتاب مقالات تعلم وإبرازهم . ولتوثيق ذلك نود هنا أن نبرز معلومات توثيقية عن كاتب المقال: د. محمد بن علي شيبان العامري .
 
كما تلتزم مهارات النجاح بحفظ حقوق الناشر الرئيسي لهذا المقال وندعوكم لزيارة صفحة الناشر بدليل الناشرين لمقالات موسوعة تعلم معنا  من خلال الظغط على اسم المصدر ، كما نتقدم بالشكر أجزله والتقدير أجله للناشر لمساهمته الفاعلة في نشر مصادر المعرفة.
 
المصدر (الناشر الإلكتروني الرئيسي لهذا المقال ): مهارات النجاح للتنمية البشرية
رابط صفحة المقال في موقع  الناشر (المصدر الرئيسي): أنقر هنا
 
عدد القراءات : ( 11154 )   عدد مرات الطباعة (  2 )
أخر تعديل تم بواسطة د. محمد العامري
حفظ المقال
عدد القراءات  ( 11154 )     عدد الطباعات ( 2   )  عدد مرات الارسال  ( 0)
المشاركات والتعليقات المنشورة بأسماء أصحابها أو بأسماء مستعارة لا تمثل الرأي الرسمي لمؤسسة مهارات النجاح للتنمية البشرية بل تمثل وجهة نظر كاتبها .
 دورات تدريبية  ذات صلة
حقائب تدريبية حول الخبر ننصح بالإطلاع عليها
استراتيجيات ومهارات التفاوض الفعال
التنمية الإدارية
مهارات التفاوض

لكافة مديري الإدارات و رؤساء الأقسام و غيرهم من كبار الأخصائيين و بصفة خاصة في مجالات المبيعات و التسويق و الشراء و كذلك المجالات الأخرى المتصلة بالتفاوض سواء على المستوى المحلي أو الدولي تعهد هذه الدورة دورة أساسية تساهم في صقل مهارة ذات علاقة مباشرة بمهام أعمالهم وتحسين حياتهم . إن الهدف من هذا البرنامج التدريبي هو تزويد المشاركين بالأساليب الفعالة و المفاهيم العلمية الخاصة بعملية التفاوض ، وتنمية قدراتهم في مواجهة مشكلات التفاوض على أساس من الوعي بطبيعة و مقومات و مخاطر التفاوض مع عرض أحداث الاتجاهات في أساليب و إستراتيجيات التفاوض و كذلك تخطيط و تهيئة العملية التفاوضية وتكتيكات إدارة الجلسات .

استراتيجيات ومهارات التفاوض الفعال
عدد مرات مشاهدة مواصفات الحقيبة التدريبية ( 19068  ) عدد مرات تحميل بطاقة وصف الحقيبة التدريبية ( 29 )
أخبار ذات صلة بنوع المقال ننصح بالإطلاع عليها ذات صلة بنوع المقال ننصح بالإطلاع عليها
مقالات أخرى ننصح بقرائتها
 
مناورات التفاوض
مهارات التفاوض
تمت الاضافة بواسطة: د. محمد العامري                  الكاتب: د. محمد بن علي شيبان العامري    المصدر: مهارات النجاح للتنمية البشرية
للمناورات ثلاث مراحل سوف نذكرها تفصيليا وهي مناورات الافتتاح وهي المرحلة الاولى وهي البداية عند التفاوض في اي نوع من المفاوضات وهنا يجب ان تعرف شيئا هام وهوادعي بالباطل ياتيك الحق وهذه هامه جدا اي يجب ان تطلب اكثر مما تتوقع لانك اذا طالبت فقط ماترجوا ان تحصل عليه فلن يتاح لك مجال اوسع للتفاوض وهي من البديهيات جدا لانك في هذه الحاله لن تكون الظروف مواتية لفوزك لانك اذا تمسكت بما قررت الحصول عليه فانك سوف تواجه موقف لايحتمل الى احد امرين لاثالث لهما وهما القبول او الرفض. وبذلك قد تجعل الطرف الاخر يقف موقف الخساره او الشعور بها بينما لو طلبت اكثر مما تتوقع فانك سوف تبقي الطرفين بعيدا عن الاحساس او الشعور بالخساره لان الامور سوف تتقارب بالتنازلات في المفاوضات. ولكن احيانا لعدم مقدره الشخص الم... مناورات التفاوض
عدد المشاهدات ( 7912 )     عدد الردود ( 0 )  عدد مرات الطباعة ( 4 )
التفاصيل...
مبادئ التفاوض
مهارات التفاوض
تمت الاضافة بواسطة: د. محمد العامري                  الكاتب: د. محمد بن علي شيبان العامري    المصدر: مهارات النجاح للتنمية البشرية
وتلخص في (23) مبدأ : كن على استعداد دائم للتفاوض،وفي أي وقت. أن لا تتفاوض أبدا دون أن تكون مستعدا. التمسك بالثبات الدائم وهدوء الأعصاب. عدم الاستهانة بالخصم أو بالطرف المتفاوض معه. لا تتسرع في اتخاذ قرار واكسب وقتا للتفكير. أن تستمع أكثر من أن تتكلم وإذا تكلمت فلا تقل شيئا له قيمة خلال المفاوضات التمهيدية. ليست هناك صداقة دائمة،ولكن هناك دائما مصالح دائمة. الإيمان بصدق وعدالة القضية التفاوضية. الحظر والحرص وعدم إفشاء ما لديك دفعة واحدة. لا أحد يحفظ أسرارك سوى شفتيك. مبادئ التفاوض
عدد المشاهدات ( 8772 )     عدد الردود ( 0 )  عدد مرات الطباعة ( 3 )
التفاصيل...
مناهج واستراتيجيات التفاوض
مهارات التفاوض
تمت الاضافة بواسطة: د. محمد العامري                  الكاتب: د. محمد بن علي شيبان العامري    المصدر: مهارات النجاح للتنمية البشرية
استراتيجيات منهج المصلحة المشتركة : يقوم هذا المنهج على علاقة تعاون بين طرفين أو أكثر يعمل كل طرف منهم على تعميق وزيادة هذا التعاون وإثماره لمصلحة كافة الأطراف. واستراتيجيات هذا المنهج هي:1. استراتيجية التكامل: هو تطوير العلاقة بين طرفي التفاوض إلى درجة أن يصبح كل منهما مكملا للآخر في كل شيء بل قد يصل الأمر إلى أنهما يصبحان شخصا واحدا مندمج المصالح والفوائد والكيان القانوني أحيانا وذلك بهدف تعظيم الاستفادة من الفرص المتاحة أمام كل منهم 2. إستراتيجية تطوير التعاون الحالي: وتقوم هذه الإستراتيجية التفاوضية على الوصول إلى تحقيق مجموعة من الأهداف العليا التي تعمل على تطوير المصلحة المشتركة بين طرفي التفاوض وتوثيق أوجه التعاون بينهما. ويمكن تنفيذ هذه الاستراتيجية من خلال: توسيع مجالات التعاون: وت... مناهج واستراتيجيات التفاوض
عدد المشاهدات ( 7562 )     عدد الردود ( 0 )  عدد مرات الطباعة ( 3 )
التفاصيل...
مراحل عملية التفاوض
مهارات التفاوض
تمت الاضافة بواسطة: د. محمد العامري                  الكاتب: د. محمد بن علي شيبان العامري    المصدر: مهارات النجاح للتنمية البشرية
تحاول الأطراف تكوين نوع من الفهم لمتطلبات كل منها من الآخر . تصل الأطراف إلى نوع من الإحساس المشترك بنوع الاتفاق الذى يمكنهم التوصل إليه . يحاول كل طرف أن يظهر اتجاه تجاه الآخر . تبدأ ملامح الصفقة المتوقعة فى الظهور فى هذه المرحلة ينمو كذلك التعرف على وإدراك القضايا التى ينبغى الاستقرار عليها أثناء مرحلة المساومة . أما فى مرحلة تقديم العروض والمقترحات فيقوم أحد الأطراف أو كليهما معاً بتقديم عروضه ومقترحاته بالنسبة لكل قضية من القضايا فى الصفقة . فى مرحلة المساومة فإن كل فريق يفاوض الفريق الآخر من أجل تحقيق ميزة نسبية لصالحه . وكلما وصلت مرحلة المساومة إلى درجة النضج تأتى لحظة يدرك فيها كل طرف أن الاتفاق بينهما قد أصبح فى متناول اليد . وهنا تبدأ مهلة الاستقرار على الصفقة أو الوصول إلى اتفاق ... مراحل عملية التفاوض
عدد المشاهدات ( 11154 )     عدد الردود ( 0 )  عدد مرات الطباعة ( 2 )
التفاصيل...
خطوات التفاوض
مهارات التفاوض
تمت الاضافة بواسطة: د. محمد العامري                  الكاتب: د. محمد بن علي شيبان العامري    المصدر: مهارات النجاح للتنمية البشرية
خطوات العملية التفاوضية حيث يتعين معرفة وتحديد وتشخيص القضية المتفاوض بشأنها ومعرفة كافة عناصرها وعواملها المتغيرة ومرتكزاتها الثابتة. وتحديد كل طرف من أطراف القضية والذين سيتم التفاوض معهم. وتحديد الموقف التفاوضي بدقة لكل طرف من أطراف التفاوض ومعرفة ماذا يرغب أو يهدف من التفاوض. ويتعين إجراء مفاوضات أو مباحثات تمهيدية لاستكشاف نوايا واتجاهات هذا الطرف وتحديد موقفه التفاوضي بدقة وبعد هذا التحديد يتم التوصل إلى نقطة أو نقاط التقاء أو فهم مشترك. كما يتعين تحديد نقاط الاتفاق بين الطرفين المتفاوضين لتصبح الأرضية المشتركة أو الأساس المشترك لبدء العملية التفاوضية ويساعد في تحديد نقاط معرفة المصالح المشتركة التي تربط بين الطرفين المتفاوضين. ومن ثم يتم تحديد مركز دائرة المصلحة المشتركة أو الاتفاق ب... خطوات التفاوض
عدد المشاهدات ( 7447 )     عدد الردود ( 0 )  عدد مرات الطباعة ( 2 )
التفاصيل...
12
محتويات بالمكتبة الالكترونية ذات صلة بمحتوى المقال ننصح بالإطلاع عليها
 
مسمى المحتوى: كتاب التفاوض من موقعين غير متكافئين
القسم الرئيسي : التنمية الإدارية
القسم الفرعي :مهارات التفاوض
الناشر :مهارات النجاح
المؤلف : فيللس بِك كريتك PHYLLIS BECK KRITEK
التصنيف : كتاب
نوع الملف :PDFs
كتاب التفاوض من موقعين غير متكافئين
نبذة عن المحتوى : هذا الكتاب يستكشف طرائق حل الخلافات في مواضع يكون فيها الظلم والجور غير المعترف به هو الحاكم في الخلافات ونتائجها. ولكي تساعد العقول المنفتحة إلى الحقيقة وتثبط المناورات والتلاعب ، فقد خطت المؤلفة طرائق عشرة تحدد فيها على شكل بناء التفاوت والتباين والظلم والاختلاف . إن هذا الكتاب المثير والمهلم يُقدم بدائل للحول والسبل التي تعالج الأمور بانحياز وظلم ويقدم الأدوات الناجعة في سبيل إعادة هيكلة سبل المفاوضات .
سعر الكتاب : 0.0..
عدد المشاهدات (4890) عدد مرات التحميل ( 3235)
 التفاصيل...
الابلاغ عن مقال سيئ
عنوان البلاغ  
محتوى البلاغ  
 
التعليقات على المقال
تفضل بالتعليق على المقال
الاسم  
عنوان التعليق: 
 
نص التعليق: 
 
البريد الالكتروني:    

 إدارة تعلم معنا 
 
الدورات التدريبية القادمة
 
كاتب المقال
 
مقالات أخرى للكاتب
 
خدمات موسوعة تعلم معنا
Skip Navigation Links
 
خـــدمــــاتــنــا الالكترونية
Skip Navigation Links
 

القائمة البريدية
من أجل التعرف على جديد برامجنا التدريبية وخدماتنا الالكترونية أضف بريدك الى قائمتنا البريدية
 
 
خدمة اشعار SMS
يطيب لنا ان نزودك بأحدث الفعاليات والبرامج والإضاءات التحفيزية وجديدنا على موبايلك مباشرة وبشكل دوري
الاسم  
الدولة  
المدينة
فضلاً ادخل رقم الهاتف المحمول بدون الصفر ودون المفتاح الدولي
الجوال    

لإلغاء الاشتراك
للمزيد...

أقسام تعلم معنا
 


أكثر الكتاب مشاركة
د. محمد بن علي شيبان العامري
عدد المشاركات ( 429 )
فريق عمل تعلم معنا
عدد المشاركات ( 312 )
غير معروف
عدد المشاركات ( 74 )
م.يوسف مزهر يحيى عباس
عدد المشاركات ( 73 )
فريق التحرير بموقع 10-am الإخباري
عدد المشاركات ( 34 )
 
المقالات الأكثر مشاهدة
 
من إرشيف تعلم معنا
 
من إرشيف المحتويات
 
الخلاصات



احدث الاضاءات