مراحل عملية التفاوض
الفئة :  التنمية الإدارية   القسم :مهارات التفاوض
تمت الاضافة بواسطة :د. محمد العامري                الكاتب: د. محمد بن علي شيبان العامري
مراحل عملية التفاوض
17/11/32 05:13:13 ص

هناك خمس مراحل ينبغى أن تمر بها عملية التفاوض وهى :


1- مرحلة الاستكشاف Exploration


2- مرحلة تقديم العروض و المقترحات Bidding


3- مرحلة المساومة Bargaining


4- التوصل إلى اتفاق أو تسوية Settling


5- مرحلة إقرار الاتفاق Ratifying

 


وتشمل الأنشطة فى مرحلة الاستكشاف ما يلى :


• تحاول الأطراف تكوين نوع من الفهم لمتطلبات كل منها من الآخر .

 


• تصل الأطراف إلى نوع من الإحساس المشترك بنوع الاتفاق الذى يمكنهم التوصل إليه .

 


• يحاول كل طرف أن يظهر اتجاه تجاه الآخر .

 


• تبدأ ملامح الصفقة المتوقعة فى الظهور

 


• فى هذه المرحلة ينمو كذلك التعرف على وإدراك القضايا التى ينبغى الاستقرار عليها أثناء مرحلة المساومة .

 


• أما فى مرحلة تقديم العروض والمقترحات فيقوم أحد الأطراف أو كليهما معاً بتقديم عروضه ومقترحاته بالنسبة لكل قضية من القضايا فى الصفقة .

 


• فى مرحلة المساومة فإن كل فريق يفاوض الفريق الآخر من أجل تحقيق ميزة نسبية لصالحه . وكلما وصلت مرحلة المساومة إلى درجة النضج تأتى لحظة يدرك فيها كل طرف أن الاتفاق بينهما قد أصبح فى متناول اليد . وهنا تبدأ مهلة الاستقرار على الصفقة أو الوصول إلى اتفاق أو تسوية .

 


أخيراً هناك مرحلة إقرارا الاتفاق بشكل مكتوب عادة ، وفى بعض الأحيان يشمل ذلك تحديد التفاصيل القانونية . ويجب أن يؤخذ فى الحسبان أن الطريقة التى يتم بها تناول هذه المراحل فى عملية التفاوض تختلف من موقف تفاوضى لآخر .. وفى الغالب لا تسير هذه المراحل فى تتابع منطقى واضح . و نجد أن أطراف التفاوض يقومون بتحركات مفاجئة إلى الأمام أو إلى الخلف عبر هذه المراحل .. وأحياناً نجد المفاوضين يتبعون هذه المراحل فى أحد جوانب الصفقة إلى النهاية .. وهكذا بالنسبة للجانب الثانى . ويمكن القول أن المفاوض الفعال ينبغى أن يدرك – ولو فى عقله الباطن – هذه المراحل الخمسة من أجل الرقابة الفعالة على عملية التفاوض .

 

 

 

مراحل التفاوض الناجح كالتالي :  مصدر آخر


أولاً : مرحلة التحليل : وهي عملية جمع البيانات وتحديد الأهداف وعليه أن يستعد في هذه المرحلة بإتباع خطواتها المهمة.


1- الإعداد الجيد عن طريق كتابة نقاط من تحليل موقف التفاوض وتحليل مصالح الطرف الآخر الذي سيدخل معه في عملية التفاوض.

 


2- التعلم والاجتماع بأطراف النزاع واحترام آراء الآخرين والأخذ بها وتحليلها بموضوعية.

 


3- مراجعة الذات عدة طريق مراجعة مواقفه مع نفسه وإعادة مناقشة الطرف الآخر اذا ما ثبت خطأ هذه الافتراضات مرة خلال مناقشاته مع الأطراف.

 


4- التعرف على آليات الطرف الآخر في عملية التفاوض .

 

 


ثانياً : مرحلة التخطيط : بناء على التحليل يقوم المفاوض بإعداد خطة التفاوض وتشتمل الخطة على:

 


تحديد المصالح الأساسية للمفاوض.

 


إعداد خطة التعامل مع المفاوضين وأساليبهم المختلفة في التفاوض.

 

إعداد اختيارات إضافية يمكن مناقشتها.

 


ومن أهم خطوات مرحلة التخطيط:


إعداد تصور بالمطالب المرنة.

إعداد تصور للبدائل الأخرى المتاحة للمفاوض.

 

 

ثالثاً : مرحلة المناقشات ( التفاوض الفعلى) :وفي هذه المرحلة الهامة على المتفاوض أن يتبع الخطوات الهامة التالية:


الاستمرار في عملية تحليل الأوضاع وتحليل التغذية الراجعة أثناء الموقف الحواري.

 

التركيز الشديد في المفاوضات وأخذ الوقت اللازم في استيعاب ما يقال حتى لو تطلب ذلك طلب فترة راحة من جلسة المفاوضات.

 

محاولة تقديم حلول إيجابية جديدة وعدم تكرار الصيغ التفاوضية من أجل إحراز تقدم منشود وناجح في الموقف التفاوضي.

 

المرونة في التحاور وحسن الاستماع للأطراف المختلفة.

 

التعبير عن المطالب بصدق والتأكيد عليها بدون تهديد.

 

الابتعاد عن الصراع للوصول إلى المصالح واعتبار المفاوضات فرصة للتعاون.

 

التركيز على الموضوع وليس الأشخاص المحاورين.

 

الاستفسار المستمر عن كل شيء حول الموضوع للحصول على معلومات وحقائق وليس فرضيات أو تخمينات.

 

أن يدرك المفاوض الوقت المناسب للتوقف عن التفاوض حين يحقق أهدافه وينجح في الحصول إلى الفوائد وعليه كذلك معرفة متى يكون عليه ترك قاعة التفاوض أو لتفكير في التفاوض مع مجموعة أخرى أو الاعتماد على نفسه في حل المشكلة وإذا ما وصلت المفاوضات إلى طريق مسدود من الممكن التغلب على ذلك بإتباع الآتي:

 


يطلب المفاوض الناجح فترة من الراحة لمراجعة الأمور.

 

طلب مراجعة الأطراف لمواقفهم والنظر في الأسباب الذي جعل كل طرف يتمسك بموقفه.

 


مراجعة نقاط الاتفاق في الحلول المطروحة والتركيز عليها وإبرازها ().

 

من الممكن تأجيل عنصر من العناصر لفترة لاحقة وإعلان الاتفاق على عناصر محددة يتم اتخاذ الخطوات لتطبيق ما اتفق عليه وذلك يوجد مناخ من التفاهم الجيد مما يؤدي إلى استكمال عملية التفاوض بنجاح.

 

استبدال المتفاوض المتعنت بآخر أكثر مرونة وعلى الجهة المتفاوضة إيقاف المفاوضات مع هذا المتعنت وبدء مفاوضات جديدة مع من يستطيع أن يتفاوض ويحقق أعلى درجات الاستفادة للطرفين.

 

تغيير أسلوب التفاوض وليس الموضوع الأصلي وتحديد لقاء المراجعة قواعد التفاوض قبل استكمال المفاوضات.

توثيق مصدر المقال
تلتزم  مهارات النجاح للتنمية البشرية بحماية حقوق المؤلفين وكتاب مقالات تعلم وإبرازهم . ولتوثيق ذلك نود هنا أن نبرز معلومات توثيقية عن كاتب المقال: د. محمد بن علي شيبان العامري .
 
كما تلتزم مهارات النجاح بحفظ حقوق الناشر الرئيسي لهذا المقال وندعوكم لزيارة صفحة الناشر بدليل الناشرين لمقالات موسوعة تعلم معنا  من خلال الظغط على اسم المصدر ، كما نتقدم بالشكر أجزله والتقدير أجله للناشر لمساهمته الفاعلة في نشر مصادر المعرفة.
 
المصدر (الناشر الإلكتروني الرئيسي لهذا المقال ): مهارات النجاح للتنمية البشرية
رابط صفحة المقال في موقع  الناشر (المصدر الرئيسي): أنقر هنا
 
عدد القراءات : ( 9356 )   عدد مرات الطباعة (  2 )
أخر تعديل تم بواسطة د. محمد العامري
حفظ المقال
عدد القراءات  ( 9356 )     عدد الطباعات ( 2   )  عدد مرات الارسال  ( 0)
المشاركات والتعليقات المنشورة بأسماء أصحابها أو بأسماء مستعارة لا تمثل الرأي الرسمي لمؤسسة مهارات النجاح للتنمية البشرية بل تمثل وجهة نظر كاتبها .
 دورات تدريبية  ذات صلة
حقائب تدريبية حول الخبر ننصح بالإطلاع عليها
أخبار ذات صلة بنوع المقال ننصح بالإطلاع عليها ذات صلة بنوع المقال ننصح بالإطلاع عليها
مقالات أخرى ننصح بقرائتها
محتويات بالمكتبة الالكترونية ذات صلة بمحتوى المقال ننصح بالإطلاع عليها
الابلاغ عن مقال سيئ
عنوان البلاغ  
محتوى البلاغ  
 
التعليقات على المقال
تفضل بالتعليق على المقال
الاسم  
عنوان التعليق: 
 
نص التعليق: 
 
البريد الالكتروني:    

 إدارة تعلم معنا 
 
الدورات التدريبية القادمة
البرنامج إعداد وتأهيل أخصائي التدريب
المدينة أبو ظبي
المدرب
المدربالصفة
د. محمد العامري مدرب أساسي
تاريخ البدء 23/03/2014
البرنامج ممارس البرمجة اللُغوية العصبية NLP
المدينة دبي
المدرب
المدربالصفة
د. محمد العامري مدرب أساسي
تاريخ البدء 29/03/2014
البرنامج تحليل أنماط الشخصية بأسلوب MBTI
المدينة دبي
المدرب
المدربالصفة
د. محمد العامري مدرب أساسي
تاريخ البدء 23/03/2014
 
كاتب المقال
 
مقالات أخرى للكاتب
 
خدمات موسوعة تعلم معنا
Skip Navigation Links
 
خـــدمــــاتــنــا الالكترونية
Skip Navigation Links
 

القائمة البريدية
من أجل التعرف على جديد برامجنا التدريبية وخدماتنا الالكترونية أضف بريدك الى قائمتنا البريدية
 
 
خدمة اشعار SMS
يطيب لنا ان نزودك بأحدث الفعاليات والبرامج والإضاءات التحفيزية وجديدنا على موبايلك مباشرة وبشكل دوري
الاسم  
الدولة  
المدينة
فضلاً ادخل رقم الهاتف المحمول بدون الصفر ودون المفتاح الدولي
الجوال    

لإلغاء الاشتراك
للمزيد...

أقسام تعلم معنا
 


أكثر الكتاب مشاركة
د. محمد بن علي شيبان العامري
عدد المشاركات ( 429 )
غنوة عبد العزيز نحلوس
عدد المشاركات ( 312 )
م.يوسف مزهر يحيى عباس
عدد المشاركات ( 73 )
غير معروف
عدد المشاركات ( 72 )
فريق التحرير بموقع 10-am الإخباري
عدد المشاركات ( 34 )
 
المقالات الأكثر مشاهدة
 
من إرشيف تعلم معنا
 
من إرشيف المحتويات
 
الخلاصات



احدث الاضاءات